10 Dicas de Vendas por Fabricio Medeiros - Parte 01

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Por Diretoria de Comunicação e Marketing em 12/04/2016
10 Dicas de Vendas por Fabricio Medeiros - Parte 01

1) Converse com seu cliente da mesma forma que troca uma ideia com seus parentes e amigos. A linguagem formal e engessada já era.

2) Escute atentamente o cliente, olhe com atenção e faça sinais verbais e não verbais que demonstrem respeito por seu interlocutor. A tecnologia jamais substituirá uma reunião olho no olho. 

3) Beba e almoce com seus clientes, seja em igrejas ou em botecos, esteja sempre com eles. Por incrível que pareça, nesses eventos você não vende quase nada, o foco reside em criar relacionamento e intimidade, esqueça o pedido e curta o momento.

4) Não fale mal do concorrente, mas destrua-o com informações comparativas. Leve tabelas que comparam seus pontos fortes justamente com os pontos fracos deles. Muitos vendedores querem esconder os concorrentes dos seus clientes, mas é justamente o contrário, ao comparar-se você demonstra absoluta segurança, ao esconder informação, você se revela fraco.

5) Entregue algum material físico para o cliente, mesmo que seja um folder, clientes adoram tocar, sentir, eles valorizam até mesmo um simples pedaço de papel, porém, jamais deixe de usar toda tecnologia possível para fazer demonstrações envolventes.

6) Mantenha constância no atendimento, os melhores negócios não acontecem em 2 visitas. 80% das grandes vendas acontecem entre o 6º e 20º contato.

7) Se perder uma venda não fique com raiva, vá visitá-lo novamente para ver se o concorrente que levou a venda está cumprindo as promessas feitas, normalmente eles furam em alguma coisa. Perder pedidos não é o mesmo que perder clientes.

8) A melhor coisa que pode acontecer na vida de um vendedor é ele perder uma grande venda. Transforme sua frustração em combustível para rever passo a passo o motivo pelo qual você não conseguiu converter essa venda.

9) Seja 3x mais rápido do que é hoje. O mais rápido está vencendo o mais inteligente. Não se iluda, o cliente não segue mais nenhuma ordem para entrar em contato com você, ele vem usando os canais de comunicação disponíveis, portanto, esteja alerta e atento, sempre!

10) Faça mais encontros de vendas para discutir melhores práticas ao invés de meter o pau nos outros setores da empresa para justificar os resultados ruins. Peça 10 minutos do tempo de seus colegas de trabalho e explique o que você faz, essa é uma baita estratégia para angariar simpatia.

 

Fabricio Medeiros é Consultor de Vendas e Professor no Pós ADM da FGV


MBA em Marketing e em Gestão Empresarial pela Fundação Getulio Vargas. MBA Executivo Internacional pela Universidade da Califórnia - Irvine. Educação Executiva pela Harvard Business School.


• 15 anos de experiência na área comercial, vendas B2B, negociação e planejamento estratégico;
• Últimos 06 anos atuando no mercado da construção civil, negociando com os maiores players do mercado;
• 240 pessoas lideradas. Gerenciamento de equipes própria, representantes e dealers;
• Amplo conhecimento em formação e treinamento de times comerciais, análise e criação de métricas com foco na gestão da rotina;
• Promovido 6 vezes durante 5 anos de AmBev. Eleito melhor supervisor por 2 anos seguidos (prêmio Nacional Fera AmBev). Na Net, melhor resultado anual EBITDA, concorrendo com 14 filiais. Na Multidoor, faturamento recorde com 165% de crescimento. Na Ibratin, crescimento de 102% no mercado mais acirrado do Nordeste (Pernambuco).

Especialidades: Estratégia empresarial, Negociação B2B, Apresentações, Liderança de times, Planos de marketing e vendas.

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